Поиск новых клиентов

[Realtor]

Поиск новых клиентов направлен в первую очередь на получение новых заявок. Вы всегда находитесь в поиске новых клиентов, так что ведите себя соответственно.
Для начала: определите для себя лучшие способы поиска новых клиентов и почему они таковыми являются;

Основными источниками потенциальных клиентов для Вас будут являться:

Ваша сфера влияния
Телефонные звонки
Прямой почтовый маркетинг
Акции Open House («дни открытых дверей» на объектах)
Собственники, самостоятельно продающие свою недвижимость
Направления по рекомендациям и повторно обращающиеся к Вам клиенты


Сфера влияния

Ваша сфера влияния состоит из всех людей, которых Вы знаете. Это могут быть:

члены семьи

друзья

школьные знакомые

деловые партнеры и коллеги

общественные деятели

люди занятые в торговле

соседи

Вы наверняка знаете больше людей, чем Вам кажется. Перечислите 40 человек, с которыми Вы можете связаться в течение ближайших 5 дней по телефону или электронной почте по поводу Вашей текущей работы.

В Вашу сферу влияния могут входить представители следующих групп:

Покупатели и продавцы, с которыми Вы работали ранее

Почтальоны и курьеры

Бывшие коллеги

Милиционеры и участковые

Люди, проживающие в Вашем районе

Родители друзей Ваших детей

Люди, проживающие в Вашем жилом комплексе

Друзья и знакомые Вашего супруга/-и

Юристы

Знакомые Ваших родителей или братьев и сестер

Оценщики недвижимости

Гости с Вашей свадьбы

Врачи, стоматологи

Бывшие одноклассники или однокурсники

Ветеринары

Родители одноклассников/однокурсников Ваших детей (а также их учителя)

Коллеги по общественным организациям

Сотрудники кадровых служб

Работники ремонтных мастерских (по ремонту автомобилей, бытовых приборов и т.п.)

Люди, занимающиеся тем же видом спорта, что и Вы/имеющие те же увлечения

Официанты

Сотрудники гостиниц

Воспитатели детских садов/работники детских лагерей

Продавцы автомобилей

Фотографы

Парикмахеры/косметологи

Флористы

Ремонтные рабочие

Ландшафтные дизайнеры

Продавцы окон и входных дверей

Работники прачечных/химчисток

Страховые агенты

Сотрудники банков

Сотрудники турфирм


Сейчас назовите имена восьми человек из перечисленных выше групп, которых Вы могли бы добавить в свою сферу влияния. Как только Вы это сделаете, Вы расширите свою сферу влияния на восемь человек.

Если Вы продолжите добавлять в нее по восемь имен каждый день, то всего за два месяца работы, количество человек в Вашей сфере влияния вырастет на 320!

Поставьте перед собой определенную цель (задайте желаемое количество человек в Вашей сфере влияния) и ежедневно добавляйте в этот список необходимое количество имен до тех пор, пока не достигните своей цели.

Последовательность и настойчивость – ключ к успеху!

Будьте последовательны в поддержании контакта с людьми, входящими в Вашу сферу влияния. Предоставляйте людям такую информацию, которая заставила бы их вспоминать о Вас каждый раз, когда у них возникают какие-либо потребности в области недвижимости. Поддерживать контакт можно как при личном общении, так и по телефону, почте или электронной почте. Ведите учет своих контактов с потенциальными клиентами. Постарайтесь почувствовать, какой контакт подходит каждому из них – кому-то комфортнее общаться с Вами по телефону, а кому-то необходим личный контакт. Помните, Ваш успех зависит от Ваших потенциальных клиентов. Если Вы позаботитесь о них, они позаботятся о Вас.

Задумайтесь на минутку … и перечислите 15 возможных причин, чтобы выйти на связь с кем-то из Вашей сферы влияния.

Подумайте о пользе, которую Вы можете принести людям из Вашей сферы влияния своим звонком. Большинство риэлторов воздерживаются от контактов со своей сферой влияния, так как не хотят просить одолжения – поэтому, связываясь с людьми из своей сферы влияния, стоит, прежде всего, думать о той пользе, которую Вы можете им принести как профессиональный риэлтор.

Связываясь с людьми из Вашей сферы влияния, помните следующие простые правила:

Будьте в отличном настроении и излучайте позитив вне зависимости от формы связи

Подготовьтесь к общению

Вовлеките потенциального клиента в общение, заинтересуйте его

Попросите порекомендовать Вас либо сообщить Вам о потенциальных клиентах, готовых купить, продать, снять и т.д. жилье

Используйте заготовки бесед с потенциальными клиентами

Позаботьтесь о том, чтобы создать заготовки для телефонных разговоров и электронных писем потенциальным клиентам. Это значительно облегчит Вашу повседневную работу.


Система управления деловыми контактами

Если у Вас вдруг нет доступа к компьютеру, где Вы можете вести и хранить базу данных обо всех людях, входящих в Вашу сферу влияния, Вы можете создать картотеку своих деловых контактов.

Обзаведитесь пустыми, не разлинованными карточками удобного для Вас формата.

На передней стороне карточки запишите всю имеющеюся у Вас информацию о человеке. В ходе Ваших периодических контактов с этим человеком Вы можете получить о нем дополнительную информацию, которую также нужно сюда вписывать.

На задней стороне карточки перечислите даты, когда Вы связывались (по почте, телефону или при личной встрече) с этим человеком и делайте краткие записи о разговоре и требующихся дальнейших действиях. Связывайтесь с потенциальным клиентом раз в два месяца. Спрашивайте: «Нужна ли кому-либо из Ваших знакомых квалифицированная помощь в вопросах, связанных с недвижимостью?»