Сравнительный Маркетинговый Анализ

Риэлторский форум России. Предназначен для общение специалистов рынка недвижимости. Все особенности риэлторской деятельности, в первую очередь то, что происходит в рамках сделок с недвижимостью
Сергей
Сообщения: 27
Зарегистрирован: Чт окт 13, 2016 11:42 am
Благодарил (а): 5 раз
Поблагодарили: 8 раз
Контактная информация:

Сравнительный Маркетинговый Анализ

Сообщение Сергей » Пт ноя 11, 2016 9:45 am

Сравнительный Маркетинговый Анализ
(шаблон и полезные фразы)

Уважаемый Продавец, результатом моей презентации для Вас сегодня могут быть три варианта дальнейших событий:

1 …У Вас будет возможность выбрать меня в качестве Вашего эксклюзивного риэлтора, подписав со мной договор (по продаже Вашей квартиры, для решения Вашего жилищного вопроса)… или …
2 …Вы решите не выбирать меня для этой работы … или…
3 … Я решу, что я не смогу Вам помочь…
Любой из этих вариантом меня устроит.

2. Давайте сначала резюмируем Вашу ситуацию, которую мы обсуждали с Вами ранее (по телефону)…

A) Вы сказали, что Вам нужно … переехать в _________, верно?
Б) Вы сказали, что Вам нужно переехать, потому что _________?
В) Вы сказали, что Вам нужно решить этот вопрос до _________, верно?
Г) Вам необходимо продать Вашу квартиру за сумму _________ рублей, так?
Д) Вам недостает ______ рублей для доплаты, верно?
Е) Вы не собираетесь заниматься вопросами продажи и т.п. самостоятельно, правильно? Хорошо!

3. Таким образом, нам с Вами сегодня нужно определиться с двумя моментами … первое, это Ваша мотивация в решении Вашего жилищного вопроса… и второе, это цена за Вашу квартиру…

4. Я подготовил по Вашей квартире определенную аналитику, то, что мы называем Сравнительный Маркетинговый Анализ…
Он состоит из двух частей. Первую часть мы называем… территорией желаний (так называемыми«хотелками»), это те суммы, которые продавцы недвижимости хотели бы получить за свои квартиры.
Вторая часть, это фактические цены по реально проводимым риэлторами на рынке сделкам.
Нам с Вами сегодня нужно определить, в каком месте Вы желаете оказаться, исходя из Вашей ситуации.

5. Целью Сравнительного Маркетингового Анализа является определение ценности Вашей квартиры в глазах потенциального покупателя. Вы знаете, как покупатели определяют для себя ценность?

6. Покупатели определяют ценность путем сравнения аналогичных вариантов на текущем рынке. Они смотрят объявление о продаже Вашей квартиры с указанной Вами ценой и сравнивают с аналогичными объектами принимая во внимание их характеристики и особенности.

7. Например, если бы Вы покупали автомобиль и у одного дилера была подходящая машина за 950 тысяч рублей, а у другого дилера была бы такая же машина за 950 тысяч рублей, но с коробкой «автомат» и кожаным салоном. … Какая машина представляла бы для Вас большую ценность? Почему?

8. И что бы Вы стали делать, если первый дилер дал Вам скидку в размере 150 тысяч рублей на автомобиль без коробки «автомат» и без кожаного салона? … Какое из предложений дилеров имело бы для Вас бОльшую ценность? Почему?

9. Таким образом, Вы видите, для того, чтобы увеличить ценность, нужно:
A) Снизить цену… или …
Б) Предложить объект с лучшими характеристиками и доп. преимуществами. Верно? Хорошо!

10. И так, если Вы не планируете добавить квартире какие-то дополнительные характеристики, … (нет?!) то цена является для нас с Вами единственным инструментом для работы. … Давайте я расскажу подробнее, что я имею в виду.

A) Вот квартира аналогичная Вашей…
Б) Сколько у неё комнат?
В) Сколько санузлов, балконов, т.д.?
Г) Какая у неё общая и жилая площади?
Д) Вы знаете эту улицу и этот дом?
Е) Вы видели эту квартиру?
(В зависимости от характеристик и известных преимуществ этой квартиры, расскажите Продавцу, что…)
1. Ваша квартира лучше (привлекательнее для покупателей), потому что…
2. Эта квартира лучше (привлекательнее для покупателей), потому что…
3. Обе квартиры практически идентичны…
(риэлтор должен аргументировать сравнение двух квартир)
Ж) Какова Ваша желаемая цена за Вашу квартиру?
З) Давайте посмотрим, как долго она уже находится на рынке (продается)?
И) И Вам необходимо переехать (решить вопрос) до конца _________ месяца, верно?

11. Какую цену, по Вашему мнению, нам следует сейчас поставить, чтобы создать ценность для потенциальных покупателей и заинтересовать их в покупке Вашей квартиры?

12. После того, как мы с Вами разобрались с желаемыми и реальными ценами продавцов квартир на рынке… Я бы рекомендовал Вам сейчас выставить Вашу квартиру за___________рублей. Вы готовы это сделать?

13. Сейчас нам нужно оформить и подписать агентский договор, чтобы я смог незамедлительно преступить к процессу продажи Вашей квартиры.

14. Уважаемый Продавец, какая цена за Вашу квартиру является для Вас абсолютно минимальной? …Ого! ...

15. Основываясь на этой информации, мне нужно задать Вам несколько важных вопросов…

16. А именно, почему Вы считаете, что Ваша квартира стоит именно столько?... На ___________тысяч рублей больше, чем аналогичные квартиры в этих домах?

17. Уважаемый Продавец, если на Вашу квартиру найдется потенциальный покупатель, который после покупки (скорее всего) захочет сделать в ней ремонт на свой вкус, … на сколько, как Вы думаете, он оценить тот ремонт, который Вы делали в этой квартире для себя? ... Верно!

18. Вы делали этот ремонт для себя или с учетом вкусов и пожеланий нового владельца квартиры?

19. Если бы Вы покупали квартиру и на рынке было два похожих и подходящих Вам варианта, … первый по цене ________миллионов рублей, и второй по цене ___________миллионов рублей… Какой из вариантов Вы бы выбрали?

20. Вы бы смогли найти применение сэкономленной сумме денег? Например, использовать их для того, чтобы сделать ремонт для себя?

21. Можете не сомневаться, что практически все покупатели будут такого же мнения.

22. Для того чтобы привлечь к Вашей квартире максимальное число потенциальных покупателей на рынке сегодня, я рекомендую Вам выставить Вашу квартиру сейчас по цене _________ миллионов рублей, … чтобы я смог незамедлительно приступить к её активной продаже!

Вернуться в «РИЭЛТОРСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ (ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ)»

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 2 гостя